欠点も伝えることにより、信頼を勝ち取る

皆さんこんにちは心理カウンセラーのPANUです

今日も一緒に人生の悩み、人間関係の悩みを解決していきましょう

今日のテーマは

欠点も伝えることにより、信頼を勝ち取る

例えば、商品を購入する際に、〇〇の機能はすごいのですが、電池の持ちが悪くて…という場合と電池の持ちは悪いのですが、〇〇の機能はすごいですよ！この二つ、同じことを言っているのだが、印象がかなり違うと感じるだろう。

一般的に、片面提示が有効なケースは、最初からお客様がについて知識が深い場合、面倒なことを嫌う場合。両面提示の効果が高いのは批判的なお客さんの場合や商品について知識が浅い場合、決定を自分の意思で行いたい場合が挙げられる。

アメリカで行った実験によると、受けてきた教育の質が高い人ほど両面湜示したほうが説得に応じやすいことが確認されている。それはなぜかというと、いいことばかりいわれると人間は不信感や不誠実な印象を抱く傾向がある。逆にプラス、マイナスの両面をいってくれる人のほうが誠実さを感じ、信頼度は高くなる。

ポイントは悪い面をいつ伝えるか、ということ。効果的なのは、会話のやりとりで相手にある程度、好意を持ってもらったあとが良い。また、デメリットよりもメリットのほうが大きく伝えられるときも有効。デメリット先に伝えることで、相手にメリットをより大きく感じさせることもできる。

営業における人付き合いや人間関係では、商品やサービスをお勧めする際に、いい事ばかりは言わず、欠点も伝えることにより相手から信頼され交渉成立への確率が高まるとされている。

ちなみに、短所や欠点をはじめから述べておくことによってクレームを抑.える効果も期待できる。