交渉相手の心に忍び込むこむ押しと引きのバランス

皆さんこんにちは心理カウンセラーのPANUです

今日も一緒に人生の悩み、人間関係の悩みを解決していきましょう

今日のテーマは

交渉相手の心に忍び込むこむ押しと引きのバランス

仕事は粘りが大事とよく言うが、交渉の際には、必ずしも食い下がればいいというわけではない。自分を顧客に置き換えた場合、一度やってくると長くつらつらと粘っていつまでもいるタイプの営業は、二度と来て欲しくないと思うはずだ。逆に、サラリと言葉だけ交わして帰ってくれる営業は好感が持てるものだ。

·

一時期ブーメラン法という手法が流行り、みんなこの手法を多用している時期があった。ネガティブな意見をひっくり返して食い下がるというテクニックだ。ところがこのブーメラン法はむしろマイナスに働くというデータが最近になって出て来たのだ。

イースト·キャロライナ大学のレイド·クラクストン博士は流通·製造業のバイヤー242名に、その交渉テクニックと効果について聞いた。結果、ブーメラン法が売り上げにつながらないことが証明されたのである。

営業の際は、相手が嫌悪感を示したら直ぐに潔く引き下がり「また、改めてお伺いさせてもらってもよろしいですか?」と、次の来訪だけ匂わせて立ち去ったほうがいい。人は一度に長く関わるよりも、何度 繰り返し関わる方が好意的になるという心理が働くからだ。これは、心理学では「単純接触法」と呼ばれ、昨今のもっと効果的な交渉術のひとつと考えられている。

1回で相手を口説き落とそうと思わず、何度も何度も会うことによって相手に親近感を持たせ、相手の都合が良いタイミングできちんとした交渉に臨むとうまくいくということだ。

​営業においても、人付き合い、人間関係においても相手に好感を持ってもらうことは非常に重要で、その出来次第で結果が決まると言ってよい。その為にも、一度の接触で欲張らずに、回数を重ねることで相手との壁を取り払うと営業も人付き合いもうまくいくだろう